WEBマーケティング コンサルティング

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  2009.07.27

  月刊ビジネスサポート6月号に掲載されました。

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  2009.07.27

  月刊ビジネスデータ7月号に掲載されました。

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  宋文洲直伝売れる組織
  
  著：小松弘明

営業担当は１人，新製品の販路開拓に悩む
　⇒ WEBによる集客・見込み客フォロー・ファン化の仕組みを設計
　⇒ 月30件以上の問合せ　売上げ2.8倍に

未成熟な市場で新商品の販売に悩んでいたインフォテクノスコンサルティング株式会社様。
営業担当者が１人しかいない中、集客から見込み客フォロー、ファン化までWEBマーケティングを活用した仕組みづくりで2.8倍の売上増を実現。

「商社なので価格も商品も他とそんなに変らない。正直、強みなんて無いと思っていた」
「正直言ってホームページで新規開拓が出来るとは思ってなかった。」
「自社の強みが定まって、それに向かって動き出す過程で営業マン全員が変ったね」

既存の仕事に時間をとられてしまい、新規開拓に時間を費やすことが出来ていなかったという、包装機材・資材および流通システム商社の株式会社ヤスカワ様。
ホームページで売上につながる集客を実現するとともに、ホームページを作る過程で自社のＵＳＰが明確になり、営業マンも自社の強みを明確に伝えられるようになった

ホームページを作っても問い合わせはゼロ
⇒ 全国から月100件以上の問い合わせが殺到
　新たなビジネスチャンスが次々に誕生

松原産業株式会社様は、シェアの高い老舗ゆえ、既存客への依存が強かった。以前にも新規開拓を図るためホームページを作ったが、全くお問合せが無かった。
様々な注文に対応する柔軟さと高い技術を活かし、不特定多数のターゲットに向けたホームページを展開。月に100件以上の問合せが殺到し、本人たちが思いもよらなかった分野から問合せがあるなど、新たなビジネスチャンスにもつながっている。

99％を既存客に依存　ホームページからの問合せは皆無
⇒　世界中から問合せが殺到
　　年間50件以上のペースで新規顧客を獲得

既存の顧客との付き合いを重視し、新規の顧客をあまり開拓してこなかったという特殊金属エクセル様。新しいところから顧客を呼び込もうと、ホームページを作ったが、問合せは月に２，３件あればいい方だった。
ホームページの細部を徹底的に見直し、リニューアル。同時に営業マンが過去２年間に集めた名刺のリストに一斉メール配信したところ、60件もの問合せが殺到。その後も勢いはおとろえず、年間50件以上のペースで新規顧客を獲得している。

メールマーケティング、リスティング広告の出稿とランディングページの作成・運用による、短期間でのPDCA遂行

メールマーケティング・リスティング広告・ホームページ機能追加指示

WEBを活用して新規販路を開拓

売上の７０％を占める量販店、ネット通販向けの市場の成長性が低い。
売上達成に向けての役に立つホームページを作りたい。
WEBを活用して商品情報を発信したい。

売れるホームページﾞを作成し、WEBマーケティングの仕組みを構築。営業マン支援に注力

営業が属人的になっている。WEB経由は成約率が高い。
WEBマーケティングの仕組みを構築し、目標を達成したい。

ネットとリアル（展示会）の連動による効率的な見込み客開拓

助成金活用によるビジネスチャンスがある。
ハウスリストに対して、展示会を告知。展示会にてホームページへの動線となるチラシを配布。
展示会で興味が引きあがったお客様がホームページにて問い合わせを受け付けられるように、ホームページに専用ページを追加。

最高品質の矯正治療に高い興味・関心のある人を集めるマーケティング展開を実施。

設立3年目。2006年から2007年では紹介により売上を伸ばす。
営業・マーケティングプロセスの全体設計・最適化。
ホームページ構築。
構築後一年間のフォロー。

旬を捉えたマーケティング展開により、市場創造型の営業戦略を展開

パリコレでヴィトンがトライバル調のデザインを発表したことで、トライバルアートに注目があたっている。
ホームページの課題抽出および改善点の提案。

創業・成長期における営業戦略立案とWEBマーケティングの実施と、PR支援

グループの新規ビジネスとして、飛躍・拡大を行うために、PULL型セールスの仕組みを構築。
営業・マーケティングプロセスの全体設計・最適化。
ホームページ構築。
構築後一年間のフォロー（プレスリリース、ニュースリリース施策などのPR活動支援）

ターゲットと訴求ポイントの明確化により、見込み客の潜在ニーズを顕在化させることに成功。毎月９０件（平均）の体験イベント申し込みを獲得

会員数を２倍にする。
現状のＨＰの課題・対策を整理し、修正したい。
ホームページの課題と対策を明確化
対策（SEM・LPO）の実施と、その結果に基づくＰＤＣＡ遂行。

SEO志向のサイト設計と、見込み客のニーズにそったコンテンツの開発により、SEO上位獲得と継続的な問い合わせの創出を実現

効率的に集客できる仕組みの構築。
営業プロセス構築、WEBマーケティング戦略立案、ホームページ構築、構築後フォロー。

SEO・リスティング上位表示と広告費抑制を同時に実現

WEB上の競合（フォロワー）が増加
SEO志向のサイト戦略立案、リスティング広告最適化、問い合わせ率を維持向上する画面・動線等設計。

士業における戦略的地域密着WEBマーケティングの実践

ホームページで見込み客を集めたい。
エリアは船橋で、労務問題に関する相談を受けたい。

ブログによるメッセージの発信と業界内のポジショニングの推進

マーケティング・セールスの全体設計の実施、HP構築

3ヶ月でWEBマーケッターを実運用を担当できるまでに育成。

新規事業として後発で市場に参入。
実践を通じたWEBマーケッター育成

既存顧客向けリアル営業とのシナジーを考慮に入れたWEBマーケティングの実践

顧客の情報管理・共有に課題がある。
集客しながら顧客の物流の一括請負を推進したい。

他社媒体での集客モデルから自社サイトでの集客モデルへの変換

別サイトAやB等の媒体から集客と紹介からの集客で売上の80％を占める。
社名のブランド浸透度を高める。

すでに決まっている営業・マーケティング戦略をWEB施策に落とし込み。

WEB戦略の可視化、ホームページの設計図を作成。

ターゲット、訴求内容が明確な場合のマーケティング追加施策としてのWEBマーケティングの活用

これまでの集客方法、年4回の学会に展示→名刺交換した人にアポ。学会参加メンバーが固定化しているため効果が薄れてきている。
LPO、SEM、SEOコンサルティング。

プロモーション後の営業戦略を加味した、プロモーション戦術の立案と実行。

Webサイト立ち上げ当時は「コンセプト」「事業」が明確ではなかった。
現在は明確化しているが、webサイトは立ち上げ当時のデザインのままであり、現在の事業の状態に追いついていない状態。
マーケティング・セールスの全体設計の実施、HP原稿コピーのライティング、HP構築。

顧客のリソースに合わせた営業・マーケティング戦略の立案と実行支援。

代表者１名での事業立ち上げ段階である。
マーケティング・セールスの全体設計の実施、HP改善、WEBマーケッター育成。

営業・マーケティング戦略の見直しにより、社内リソース分配の最適化とサービスレベルの向上を実現

これまで得意先としていた業界以外でのCRM・アウトバンドコールへのニーズの高まり。
新しいマーケティング手法の追加により、お客様の業界展開に合わせた開発体制の実現。

小規模にはじめるWEBの改善。

まず、HPへの流入数を増やし、問い合わせ数を増やす。
LPOとホームページの改善。WEBマーケティングノウハウの提供。

WEBマーケッター育成により、業者依存体質からの脱却と、成果の追求を同時に実施。

問い合わせの増加【月40件】。WEBマーケッターのスキル習得。
マーケティング・セールスの全体設計の実施、HP改善、WEBマーケッター育成。

検索順位の維持によるホームページ閲覧数の増加

少子化と競合の増加により、美容専門学校業界では供給過剰な状態が継続している。
ＳＥＯコンサルティングを実施。

セミナーを中核にすえたプル型営業プロセスへの移行

営業戦略が反映されたホームページに修正する。
問合せフォームの修正 メールマガジン発行
リスティング広告によるテストマーケティング。

セミナーを中核にすえたプル型営業プロセスへの移行

トップ人脈による有人販売に依存している。
セミナー集客型のビジネスモデルを構築したい。

既存ホームページの詳細な解析から、ピンポイントでの見直しによる改善を高速に実施。

ホームページの現状の把握から必要な施策を行う。
売れるキーワード探し。
アクセスログ、アドワーズ、オーバーチュアにコンバージョン設定を行う。
検索対策を行う。受け皿であるホームページの見直しを行う。

脱楽天トラベル・じゃらん依存。自社HPとの複合的な動線設計により短期間でのセッション数・お問い合わせ数の増加を実現。

業態変更したため、従来の「創業100年のプロモーション「と別のプロモーションの実施が必要。
プロモーションが弱く、　ホテルの品質が伝わりきっていない。
営業プロセス構築、WEBマーケティング戦略立案、ホームページ構築、構築後フォロー。

既存のＨＰ制作業者様における開発を行うことで、過去のクリエイティブと同一路線にありながら、短期間で営業ツールとしてのホームページへの転換を実現。

毎月開催しているセミナーの参加者を営業が募ってきた。
営業プロセス構築、WEBマーケティング戦略立案、構築後フォロー。

WEBを活用した既存マーケティング手法とのシナジーによる新規顧客層の開拓

既存のマーケティング手法にWEBの手法を追加して、新しい層の取り込みを行う。既存顧客の買い替え、追加購入につながるよう情報を発信する。
営業プロセス構築、WEBマーケティング戦略立案、ホームページ構築、構築後フォロー。

WEBを用いた新規顧客開拓

販売スタッフ派遣事業は好調（特にアパレル）。
営業派遣/営業代行OS はマーケットが未成熟なため苦戦中。 有力な競合がいない（10億程度の会社が数社）その中で非常に強い。その強さを活かすチャネルが営業マンしかいない。これをWebを使い上手く伝えたい。

営業プロセスによる新たな顧客層の開拓

既存得意先・既存主力商品の売上の減少。 新規得意先開拓の停滞。
競合企業の複数化（今まで大手が取り組まなかった業務まで競合する場面が多々あり）
営業プロセス構築、WEBマーケティング戦略立案
ホームページ構築、構築後フォロー。

営業プロセス全体設計、営業マン支援型のホームページ構築、構築後フォロー

本業界の市場は伸び市場である。
営業プロセス構築、WEBマーケティング戦略立案。

サイト群の構築を前提としたSEO戦略により、高騰する賃貸激戦区での集客費用抑制

集客コストを抑えたい。
営業・マーケティングプロセスの全体設計・最適化
ホームページ構築
構築後一年間のフォロー

WEBを用いた新たな顧客層の開拓

今までは物件が決まっている層が対象だったが、新サービスは物件を探している層がターゲットとなる。
お客さんの選ぶ基準は①安さ②実績③リピートの順。人脈でお客さんが取れることもある。
WEBを用いた集客戦略立案。企画設計。

営業プロセス転換による営業手法改善

営業活動手段が昔からほとんど変わっていない。
営業プロセスの最適化。全体設計。

営業プロセス構築による売り上げ構造改善

地域性もあり、需要の量、景気の山谷が激しい。自動車設備にかける投資が少なかった。部品は伸びている。
営業プロセス最適化、WEBマーケティングコンサルティング。

新規商品営業の短期間での立ち上がりを支援することで、新規商品営業の成功確立を向上

新商品の販売を行う。初年度～3年目の売り上げ目標を達成する。
営業プロセス最適化、商品サイトの構築、構築後のフォローによるサイトの最適化

HPの見直しから１年で、投資金額の9倍の売り上げを達成。

たとえ妊婦さんに意思があっても産婦人科医や施設によって言葉は知っているが詳しくは知られていない。
HPの定期的なアクセスログ解析による課題の抽出と改善策の提示。
SEO・リスティング広告改善・雑誌広告出稿などクロスメディアマーケティングの実施。
送付資料・メール等の見直しにより、提供する情報の精査。

ブランドイメージを保持したまま、売れるホームページのエッセンスをホームページに注入

今期の売上目標３．５億円を達成するため、現在の成約率を考えると5０件弱の問い合わせが必要。
商品サイトの企画設計および、構築後の具体的改善策の提示。

3ヶ月で属人的かつプッシュ型営業からプル型組織営業への転換

現状TELコールを実施しているが、反応率が低い。
プッシュ型では厳しい。プル型営業に切り替えていきたい。
見込み客の興味の振り分けの仕組み化（効率化）をはかる。
営業ツールの使い方を改善していきたい。

9ヶ月での問い合わせ目標件数と目標集客コストの達成

集客の半数弱が代理店経由。
ホームページ・メルマガにより問い合わせ件数を２倍にし、自社集客による目標会員獲得数を達成したい。

営業プロセス改善、新規顧客開拓

営業プロセスの再設定、ヒヤリング項目策定が必要。
現状営業個々のスキルまかせになってしまっている。
営業プロセス再設計、最適化ホームページ構築

新規獲得の強化と、市場創造型のマーケティング

セミナー集客を１年前から行っているがＤＭ反響率が低下。
その原因としては、戦略商品Ａに対してサロン様が良いイメージを持っていないこと、
主力である化粧品事業はここ数十年ダウントレンドが続いていることなどがある。
営業プロセス全体設計・最適化とホームページの修正。

新規顧客開拓におけるマーケティング戦略の設計からホームページの構築まで

代理店が現在ゼロのため、代理店の新規開拓も行っていきたい。
HPを立ち上げてどういう趣旨でどういうターゲットでやっていくかはまだ不明。
営業プロセス全体設計・最適化とホームページ構築。

3ヶ月で競合に勝つホームページへの改修

3年間で営業体制を構築して売れる仕組みを構築する必要がある。
月次でアクセス解析を行い、その結果を元にページデザイン・コンテンツ・動線を見直す。
サイト全体の再構築の方向性・ポイントを提示。
WEBマーケッター育成（SEO、広告出稿ノウハウの移転）。